Web-Реаниматор

Сидим тут, разговариваем с давней знакомой. Она очень эмоционально начинает рассказывать, что недавно ей удалось купить ТАКОЕ!

Лезет в сумочку и достает черную коробочку. Показывает мне такую штуку с зеркальцем, там еще тени всякие для глаз. И ждет, когда же я также сильно за нее порадуюсь.

А у меня не получается. Обычная тенница (пудреница, но с тенями), помню – у мамы их было. Что в ней такого-то?

Мне лишь осталось сказать – “Понимал бы чего, расплакался бы от восхищения!”

Оказалось, что это какой-то именитый производитель, Роллс-Ройс в мире косметики. И у нас его достаточно сложно найти.

Так же часто случается и с сайтами. Вы выкладываете свои продукты или свое портфолио. Просто фотографию. В крайнем случае – характеристики. И считаете, что клиент проникнется только от внешнего вида, поспешит достать кошелек или немедленно побежит к вам.

Только большинству посетителей неплохо бы было объяснить, чем уж так хорош ваш продукт по сравнению с продуктами конкурентов.

И уж тогда они не только искренне возрадуются, но, подозреваю, и захотят это купить.

Хотя, лично мне штучка для теней все равно не нужна…

Обычно советую клиентам в первую очередь сосредоточиться на увеличении повторных продаж. И лишь потом переключиться на привлечение новых клиентов, увеличение суммы сделки, снижение себестоимости и т.п.

На днях столкнулся с бизнесом, для которого этот совет не очень работает. Точнее – нет необходимости стимулировать. В случае возникновения проблемы их клиент и так обратится к ним.

Потому что у этого бизнеса нет конкурентов, а проблема или потребность достаточно регулярная.

Таких бизнесов, оказывается,  встречается достаточно много – шиномонтаж в поселке, автолавка в деревне, любая ремонтная мастерская (если она одна на город), маршрутка из районного центра.

Решили, что наибольший эффект сейчас даст все же работа над привлечением новых клиентов. А потом уже все остальное.

Скажите, а у Вас на сайте есть предложение о скидке в три процента? А в пять?

И вы всерьез считаете, что это работает?

Конечно, такая скидка может быть приятным дополнением к покупке, которую вы решили сделать в любом случае. Потому что этого товара больше нигде нет. Потому что близко нет. Потому что вы его хотите.

А ежели конкуренция высока и нужно настойчиво завлекать клиента – скидка в 3 процента не работает. Слишком смешная цифра. Впрочем, пять процентов – тоже.

Вот скидка в пятьсот рублей уже выглядит значительно аппетитней. Хотя – это те же пять процентов.

Или подарок. Который стоит дешево, но сам по себе приятен. «Набор по уходу за обувью» из ложечки и губки при покупке ботинок. Автомобильный манометр при продаже четырех шин. Дополнительная щетка к пылесосу для мягкой мебели и моющее средство при продаже кроватей и диванов.

Дополнительная услуга. Не обязательно бесплатная. Подарочная упаковка и вручение по адресу в магазине косметики. Доставка до квартиры (вместо подъезда) салону бытовой техники. Двойная гарантия у продавца компьютеров. Зеленый чай, пока клиент ждет, в кабинете массажиста.

Что-то необычное. Вызывающее любопытство и хорошее настроение, улыбку. Фотографии «до» и «после» каждого клиента в парикмахерской. Те же фотографии, но свадебные, у ювелирного салона, продающего обручальные кольца. Сертификат «владелец московской прописки (сроком на 24 часа)» в столичной гостинице.

Вариантов много. И они работают.

Всего-то и нужно – немного подумать.

Или обратиться ко мне. Помогу.

И дам Вам скидку. Целых 3 процента!

Помните, как в комедии «Спортлото-82» герой Кокшенова продавал апельсины? Даже сейчас помню – «Один рубль одна штука». Чем закончилась торговля после объявления цены?

Возмущенный мужчина ушел. Его уже не интересовало, насколько это свежо, вкусно и полезно. Главное, что дорого.

Хотя я по-прежнему считаю, что в большинстве продаж цена не главный определяющий фактор (попробуйте продать бутылку водки на улице за 10 рублей), но значимость ее достаточно высока.

Особенно это сильно проявляется при сильной конкуренции. Скажем, в продаже пластиковых окон.

Вспомните рекламное объявление в газете. Зайдите на сайт. Практически везде нарисовано окно, размеры, и большими цифрами – цена. Такая же информация у конкурента. С чуть большей или чуть меньшей ценой.

Представим, что мы работаем в среднем ценовом сегменте. У нас есть преимущества, о которых мы можем рассказать клиенту. И мы делаем сайт. На котором даем нашу цену.

И что происходит?

Человек не разбирается в типах профилей. Ему нужно окно. Другой информации (кроме внешнего вида объявлений) он практически не видит. И что делает? Сравнивает цены на одинаковые (по размеру) окна и делает выбор.

Какой? Не знаю. Кто-то точно «купится» на более дешевую цену и уйдет к конкуренту. Кто-то прочитает в ваших преимуществах и позвонит к вам. Но первую часть мы, скорей всего, потеряем.

Что делать?

Напомню, что нам прежде всего нужно, чтобы клиент позвонил или пришел. При личном контакте уже можно выяснить реальные проблемы, найти подходящее решение, проработать возражения и продать. При этом, нельзя человека обманывать.

Попытаемся уйти от сравнения по цене. Сделаем так, чтобы ваш продукт или услугу нельзя было бы сравнить с конкурентом.

Есть несколько вариантов. (Подсмотрено на сайтах тех же поставщиков пластиковых окон)

1. Убираем все дополнительные услуги или комплектацию. То есть показываем цену только стеклопакета – без стоимости доставки, демонтажа, установки, уборки мусора (что там еще есть?).
2. Обратный вариант – добавляем огромное количество услуг и мелочей, что бы было ясно, что даже за более дорогую цену клиент получит что-то очень-очень стоящее.
3. Вместо окон определенного размера продаем окна для определенного типа дома. Например окно на кухню в панельный дом серии КОПЭ. Без указания размеров.
4. Продаем сразу остекление всей квартиры. Не окно отдельно, а сразу все.
5. «Фишка». Все продают обычные окна, а мы окна с климат-контролем.

По моим сведениям, подобные инструменты позволяют значительно увеличить количество обращений в вашу компанию

Кстати, лучше всех получается выходить из ценового сравнения у операторов сотовой связи. Попробуйте сравнить их тарифы. Увидите, как непросто это сделать.

А как можно выйти из ценового сравнения в вашем бизнесе?

В последних выпусках тексты у меня строятся по схеме – сначала аналогия из жизни, затем пример про сайт.

Нарушу традицию.

Не хочу приводить аналогий. Сразу перейду к делу.

Очень-очень-очень сильно подумайте, прежде чем решите добавлять на ваш корпоративный сайт музыку.

Речь даже не о том, что это надоедает и раздражает при просмотре. Иногда она может реально создавать проблемы вашим посетителям.

Сегодня пришел на встречу, руководство задерживалось. Сидел и ждал. В кабинете человек семь, все за компьютерами.

Тихо.

На звуки музыки от компьютера одной из девушек обернулись все. За пять секунд она успела покраснеть, побледнеть и выключить звук. Народ похихикал и умолк. Начальник посмотрел молча.

Девушка всего лишь попробовала записаться в солярий на сайте салона красоты…

Не уверен, что она еще раз решит посетить этот сайт.

Я не дурак в плане покушать. Как обычный мужик, люблю мясо во всех его проявлениях. Когда мяса нет, сойдут и сосиски. Только вот в последнее время ем я их не часто.

Потому что не знаю, что выбрать.

Нет, действительно. Прихожу в «Ленту», а там стеллаж с сорока тремя сортами сосисок. А тех что я брал раньше – нет. Стою, как дурак, минут пятнадцать, и выбираю.

Чаще всего ухожу без сосисок. Ну не могу я выбрать. Цена и внешний вид никак не кореллируют друг с другом. Есть страшные и дорогие. Есть красивые, но подозрительно дешевые.

Здесь нет никакого преувеличения. Все так периодически и происходит.

Хорошо у меня есть знакомая, которая работает в магазине и иногда меня выручает. Давеча для солянки что-то выбрала. В прошлый раз – к завтраку очень хорошие порекомендовала.

К чему я это?

К проблеме выбора на сайте.

Когда перечень вашего товара или услуг превышает три-пять пунктов, у посетителя может возникнуть проблема выбора. Он не будет знать, что выбрать. Вы уверены, что он позвонит вам и задаст вопросы? Может плюнет и перейдет на сайт конкурента?

Помогите ему. Сделайте выбор за него. Понятно, что у вас на сайте нет моей хорошей знакомой. Хотя, это не проблема.

Задумайтесь, действительно ли нужно на сайте (именно на сайте, потом можете ему предложить уже весь перечень) весь перечень? Может предложить самые востребованные и ходовые?

То же, что останется – разложите по проблемам клиентов. Если вернуться к тем же сосискам – добавьте надписи «для солянки», «детский выбор», «очень любят мужчины», «к утренней яичнице», «никогда не покупайте!». Как вы думаете, из таких вариантов легче сделать выбор?

Пример я искал долго, а нашел случайно.

Чем принципиально отличаются коврики для йоги? Для меня – только ценой и материалом. Положите передо мной пять разных ковриков, я затруднюсь с выбором. Особенно, если не смогу их пощупать.

А вот на сайте Хануман это сделать намного легче. Я уж не говорю про раздел«как выбрать коврик».

Посмотрите сами.

Понятно?

Как вы думаете, что можно сделать в вашем случае?

Всем привет!

Как и обещал, сегодня рассмотрим сайт «Видеозащита». Нацелен ли он на продажи? Что можно улучшить, от чего отказаться?

Сайт представляет Санкт-Петербургскую компанию, которая занимается установкой домофонов, поставкой систем видеонаблюдения, продажей комплектующих.

Read the rest of this entry »

Сегодня очень коротко. Но по делу.

Есть старый и недобрый анекдот про глупую страшненькую девочку.

Поймала девочка золотую рыбку:
- Девочка отпусти мня – я выполню три твоих желания…
- Че, три любых, да?
- Да!
- Ну хочу нос большой такой нос!
- Ну ладно.
- Ну, эта, хочу хвост большой такой.
- Пожалуйста.
- И того еще хочу уши большие такие.
- Девочка перед тем как я уплыву можно я задам тебе один вопрос, почему ты как нормальные девочки не попросила красоты, мужа богатого, или счета в банке?
- А че, можно было? Да?

И, как водится, вопрос.

Посетители вашего сайта точно знают, какого действия вы от них ждете? И этоявно написано или показано?

Сегодня непрофильный выпуск. Хочу поделиться программой, которая оказывается весьма полезной в моей жизни. Думаю, пригодится и Вам.

Но сначала несколько историй.

История первая

У меня сейчас три компьютера, на которых я работаю. Компьютер в офисе, компьютер дома и маленький нетбук для командировок или дачи. И мне это нравится больше, чем постоянно таскать с собой ноутбук.

Проблема одна – файлы. Сегодня я написал статью на рабочем компьютере, вечером захотел ее подправить дома. А в выходные решил дописать еще пару абзацев. Получается, что мне везде нужны последняя версия файлов.

Вариант – флэшка. Но у меня они тоже достаточно часто выходят из строя. Поэтому нужно где-то хранить архив. К тому же, я начинаю путаться в версиях файлов – не помню, обновлял я его уже на этом компьютере или нет…

История вторая. Задумчивая.

«Как мне передать Вам файл, он весит 139 Мегабайт?»

Знакомая ситуация? У меня на этот случай даже заготовлен шаблон письма для клиента с перечнем сайтов, которые помогут решить проблему.

Но и тут свои минусы – где-то нужна регистрация, где-то куча рекламы. Или просто не хочется, чтобы этот файл мог кто-то еще увидеть.
Да и скачать этот файл обычно не так-то просто.

История третья. Печальная.

Это было действительно стоящее техническое задание на сайт. Итогом многочасовых бесед с адекватным клиентом стал документ, пожалуй, близкий к идеалу. Работали мы над ним неделю.

И я его уничтожил. Случайно.

Мне позвонил другой клиент и попросил выслать шаблон ТЗ. Я открыл первый, который нашел, выкинул из него все лишнее и записал под тем же именем… Надо ли говорить, какой это был файл?

Ладно, если бы я его удалил. Можно было бы попытаться восстановить. В моем же случае этот вариант не прошел…

История…

Впрочем, на сегодня хватит.

Сегодня я вас познакомлю с программой. Точнее, с сервисом. Называется он – DropBox и позволяет:

• Синхронизировать файлы между несколькими компьютерами
• Обеспечивать резервную копию ваших данных и восстановление любой версии файла
• Легко делиться необходимыми файлами с другими людьми
• Получать доступ к вашим файлам из интернета

Начало работы

• Заходим на сайт
• Регистрируемся на нем (вводим имя пользователя, адрес электронной почты и пароль)
• Сразу получаем 2 гигабайта места под наши файлы. Увеличить пространство можно за деньги, но мне пока вполне хватает и этого.
• Скачиваем программу и устанавливаем ее на одном или нескольких компьютерах
• При установке указываем, где будет лежать папка My Dropbox. (я положил ее в Мои Документы)
• В эту папку кладем файлы, которые нам необходимо синхронизировать между компьютерами
• Программа сама выложит эти файлы на сервер в интернете и стянет их на другой компьютер
• Теперь на всех компьютерах у вас всегда одинаковые последние версии файлов

Если нужно поделиться с кем-то файлом

• Кладем нужный файл в папку My Dropbox\Public
• Он загружается на сервер
• В Проводнике щелкаем правой кнопкой мыши на файле, переходим в меню DropBox, выбираем пункт «Copy public Link…»
• У вас в буфере обмена появилась ссылка на файл (например -http://dl.getdropbox.com/u/1286716/Top%20Secret.txt), которой вы можете делиться со своими знакомыми.
• Они щелкают по ссылке и скачивают этот файл
• Можете его удалить из папки – файл больше недоступен

Как восстановить испорченный файл

• Заходите в папку My Dropbox, выбираете файл
• В Проводнике щелкаем правой кнопкой мыши на файле, переходим в меню DropBox, выбираем пункт «Revisions…»
• Открывается сайт Dropbox, в котором вам предлагается восстановить любую версию редактируемого вами файла за последние 30 дней. (в платной версии сервиса – за все время существования сайта)
• Все, файл восстановлен

Несколько дополнительных комментариев к программе

• У одного моего клиента программа используется на компьютерах менеджеров по продажам – он таким образом синхронизирует все договора и другие документы
• Вы сможете из любого места зайти в Интернет и получить доступ к своим файлам через браузер
• Программа очень экономно расходует интернет, но все же расходует. Если у вас не безлимитные тарифы, пробуйте осторожно
• Если вам мало 2 Гигабайт, то можете купить за деньги 50 или 100 Гигабайт

Интересно? Регистрируйтесь!

В 14-15 лет я подолгу стоял у зеркала, приглаживал каждую волосинку, стараясь добиться идеального расположения. Мне казалось, что всем сразу бросится в глаза, если одна, пусть даже небольшая прядка, будет немного торчать. Что подумают люди?

Намного позднее я понял одну вещь.

Людям особо нет до тебя дела. Они воспринимают тебя целиком. И не присматриваются к волосинками. У них есть свои.

Более того, я уже утомился успокаивать жену и хвалить ее прическу.

К чему я это?

К разработке дизайна сайта.

На моей практике много раз я сталкивался с заказчиками, которые пытались достичь совершенства в дизайне.

Тратили недели (да что там – месяцы!), передвигая логотип чуть левее, меню чуть ниже. Собирались многочасовые совещания из топ-менеджеров компании. Пытались найти гармонию.

Помилуй бог, я не против хорошего и проработанного дизайна.

Я за целесообразность.

У меня есть одна аналогия – дизайн сайта сродни кондиционеру в помещении.

Люди обычно думают о кондиционере, когда в помещении слишком жарко или слишком прохладно. Хорошо работающий кондиционер люди не замечают.

То же и с дизайном.

Нормальный дизайн, который не мешает воспринимать информацию, люди просто не замечают.

Вспомните, сколько сайтов вы сегодня посетили? Дизайн скольких из них вы очень тщательно рассматривали?

Будьте аккуратными, но не тратьте время на ненужную идеальность. Подумайте, сколько стоят вашей компании все те часы, которые были потрачены на утверждение дизайна. Окупятся ли они? Оценят ли посетители ваши изыски?

Посвятите лучше больше времени текстам и пониманию того, что вы предлагаете клиентам.

Забудьте о волосинках. Ведь смотрят больше в глаза.