Web-Реаниматор

Добрый день!

Как обычно выглядит процесс продажи в интернете:

• Компании тратят кучу денег, чтобы попасть на первую страницу Яндекса по красивому запросу
• На сайт приходят сотни и тысячи «левых» людей, которые очень часто ищут совсем не то, что думает владелец
• Посетители не могут понять, что им предлагают на сайте
• Сделано все, чтобы максимально усложнить процесс покупки

В итоге, клиент из интернета обходится в несколько раз дороже, чем полученная от него прибыль.

Большинство людей не умеет считать эффективность сайта. Раз заказы изредка бывают, значит толк есть. Только денег почему-то все меньше и меньше.

Приходят недовольство и много вопросов.

Ответ обычно находится один. Нужно вложить больше денег в продвижение. Нам нужны более высокие позиции в поисковиках, больше фраз.

Спираль расширяется…

За последние две недели семь человек задали мне один и тот же вопрос – «Почему продвижение не дает ожидаемого эффекта?»

Увеличение продаж с помощью интернета мне напоминает попытку наполнить дырявое ведро с помощью решета. Водой.

Течет со всех сторон, но при большом потоке воды ведерко потихоньку наполняется.

Как только объем воды сокращается, деньги в кассе вода в ведре начинает утекать.

Что делать?

Вот моя схема пошагового продвижения сайта компании в интернете.

1. Составляем список фраз, по которым (как мы думаем) нас ищут клиенты. Небольшой.
2. Формулируем для себя, почему клиенты должны у нас покупать. Наши выгоды.
3. На каждую фразу делаем несколько объявлений для контекстной рекламы. Одно объявление – одна выгода.
4. Начинаем учитывать обращения с сайта в разрезе фраз. Определяемся c количеством обращений, по которому будем оценивать эффективность.
5. Запускаем рекламную кампанию в Яндекс.Директе (возможно и в Бегуне, Google.Adwords) по выбранным фразам на определенный срок.
6. Дожидаемся заданного количества обращений по каждой фразе, либо окончания срока.
7. Считаем все. Какие выгоды востребованы, какие фразы приводят клиентов, среднюю стоимость привлечения. Находим много интересного.
8. Оставляем то, что работает и уже выгодно. Продолжаем рекламную кампанию (она же уже приносит клиентов).
9. Заказываем (или запускаем сами) поисковую оптимизацию по утвержденным фразам.
10. Как только мы появляемся в результатах поиска, отключаем контекстную рекламу и анализируем эффективность.
11. Выделяем часть освободившегося бюджета на поиск и тестирование новых фраз.
12. Переходим к пункту пять.

Такая схема позволяет очень быстро отследить правильность выбранных фраз, обеспечить начальный приток клиентов, избежать ошибок, сэкономить деньги и не останавливаться на достигнутом.

Комментарии?

Решето мы заделали. А вот из ведра еще хлещет.

Знаете, на какой вопрос стоит знать ответ, перед тем, как заняться собственным сайтом?

Причем вопрос-то является чуть ли не самым ключевым бизнеса вообще.

Правда владельцы четырех из последних шести проектов, которые я консультирую, не знают на него внятного ответа.

Целевая аудитория Вашего бизнеса

О них мы сегодня и поговорим.

Все про это знают. Но куча компаний малого и среднего бизнеса работает по-прежнему «для всех».

Вот и получается:

• Запускается реклама, рассчитанная непонятно на кого
• Делаются «холодные звонки» совсем другим компаниям
• Раскручивается сайт не по тем фразам
• Впустую тратятся время и деньги

А надо-то всего лишь сесть и подумать. О том, кому вы продаете свои товары и услуги.

Определений целевой аудитории много. Мне наиболее близко это, услышанное у Алекса Левитаса:

Целевая аудитория – это группа людей (компаний), которые наиболее склонны купить ваш товар или услугу и на которых, прежде всего, распространяется ваша реклама.

Сразу уточню – таких групп в вашем бизнесе может быть несколько.

Как понять, кто твоя целевая аудитория?

Вот критерии выделения целевой аудитории

1. Группу легко объединить по какому-либо признаку (признакам)
2. Признак позволяет легко выделить людей из общей массы и обратиться к ним дешевле, чем ко всей аудитории
3. Люди в группе признают у себя наличие объединяющего признака
4. Этих людей достаточно много для вашего бизнеса
5. У этой группы есть типичная проблема
6. У них есть деньги, которые они могут потратить на решение этой проблемы
7. У вас есть товар или услуга, которые решают проблему этой группы людей
8. Вы знаете, какого действия ожидаете от них при первом контакте
9. Вы хотите с ними работать

Пример.

В этом проекте у меня две целевых аудитории. Они практически идентичны, отличаются лишь списком предлагаемых мною услуг:

1. Это коммерческие предприятия, у которых
   1. есть интернет-сайт
   2. сайт помогает компании зарабатывать или экономить деньги
   3. они занимаются его продвижением или рекламой
2. Эти компании достаточно легко найти в результатах поиска в Яндексе, Гугле, Рамблере. Практически у всех на сайте есть контактная информация. Электронная почта и прямая почтовая рассылка – один из самых дешевых и эффективных способов достучаться до них.
3. С наличием сайта и его продвижением они согласны
4. Количество продвигаемых коммерческих сайтов огромно
5. Практически все они неудовлетворены результатами работы сайта и желают большего
6. Они готовы выделять какую-то часть денег на изменение ситуации (если увидят, что это улучшит конечный результат)
7. У меня есть различные пакеты услуг. Для компаний, работающих в сфере b2b (их клиент – бизнес) одно предложение. Для компаний, работающих в b2c (их клиент – физические лица) – уже другое. Об этом я напишу подробней в ближайшее время.
8. Я знаю, что я жду от рекламы на каждую ЦА и отслеживаю эффективность.
9. Мне интересно работать с этими группами. В отличие, скажем, от порталов, игровых сайтов и сайтов, зарабатывающих на рекламе.

Буквально вчера, размышляя, я очертил и нашел еще одну достаточно большую целевую аудиторию с четко выраженной проблемой, которую я умею и хочу решать.

А какие целевые аудитории в своем бизнесе знаете Вы?

Сначала была карта. Она досталась юноше Джиму Хокинсу и тут же группа разных людей двинулась на поиски сокровищ. Двигались целенаправленно, стремясь успеть раньше других.

А все почему?

Они знали, куда нужно идти. И понимали, как туда можно добраться.

Потому что у них была карта. Наличие которой дает преимущества.

Cегодня, Михаил, мы поговорим о печатной версии страницы «Контакты». Она же «карта проезда».

Если потенциальные и реальные клиенты регулярно приезжают к вам в офис, то ее наличие на сайте просто необходимо.

(Речь идет о версии страницы, которая обычно открывается по ссылке «Распечатать карту проезда».)

Попробуем понять, какая должна быть карта проезда.

Цель

• Помочь максимально быстро и легко добраться до офиса компании любой категории посетителей.

Задачи

• Показать, где мы находимся
• Объяснить, как до нас добраться различными способами
• Рассказать про график работы

Открою маленький секрет – это еще и рекламный инструмент.

Кто ей будет пользоваться (сильно зависит от бизнеса)

• Местные и иногородние
• Добирающиеся пешком, автомобилем или общественным транспортом

Поэтому в итоговой печатной копии нужно учитывать интересы всех категорий посетителей.

Отказываемся от

• Навигации по сайту (она здесь явно бесполезна)
• Рекламных баннеров и текстовых объявлений (если это только не ваша реклама)

В результате нажатой кнопки «Распечатать», у посетителя должен получиться лист (возможно несколько) формата А4.

Что там должно быть

• Логотип и название компании
• Адрес сайта
• Краткое описание вашей деятельности
• Адрес компании
• График работы
• Телефоны в разрезе потребностей клиента (Получить товар, вопросы с оплатой и документами, заказать услугу, сдать в ремонт). Обязательно используйте код города.
• Карта с маршрутом
• Детальная и простая инструкция о том, как можно до вас добраться разными способами. Желательно с привязкой к заметным ориентирам.
• Если есть проблема – опишите ближайшие места для парковки

Если у вас много иногородних посетителей подумайте о том, чтобы рассказать

• О маршруте к вам с различных въездов в город
• Как добраться от вокзала(-ов)
• (Только что придуманная фишка) Где вы рекомендуете перекусить, отдохнуть или провести время.
• На какой ветке метро находится станция, на которой ему нужно выходить

Ну и в догонку еще несколько соображений:

• Как будет использовать клиент вашу карту проезда? Либо доставать сложенный листок из кармана, либо поглядывать на него за рулем машины. Старайтесь сделать текст легко читаемым и понятным. Сделайте список вместо большого абзаца.
• Уложитесь в 1 лист А4. Если точек несколько – лучше сделайте разные страницы.
• Обязательно проверьте, как будет выглядеть ваша страница на черно-белом принтере
• Фон должен быть белым
• При желании – разместите здесь же скидочный купон.
• Представьте себя на месте клиента и детализируйте. Я несколько раз по схеме «выйдите из метро и сядьте на автобус 999» уезжал в обратном направлении.
• Всем ли понятна фраза «двигайтесь по направлению к центру»?
• Если хотите получить что-то очень достойное – сделайте карту в формате PDF.

Пожалуй, мне здесь нечего больше добавить.

Перейдем к примерам.

С ними, как всегда, сложнее

Среди посещаемых мною сайтов удалось найти кое-что нормальное.

• Мастерхост. Неплохо, но мало информации для пешеходов. Да и для водителей.
• RU-Центр. Пожалуй, один минус – навигация сайта.
• ООО «Корпорация РБС». Практически идеальная карта для москвича. Но распечаталась на две страницы, обрезав фотографию.

А вот не-интернет тематика не радует…

Сорок минут изучал сайты московских и питерских гостиниц. Двадцать минут – агентств недвижимости. Ни на одном(!) нет нормальной карты, которую бы можно было распечатать. Ближе всех (но с оговорками) карта у агентства недвижимости МИАН.

Да, карты Яндекса и Гугла являются хорошим дополнением, но они не заменяют правильно сделанную и распечатанную карту проезда.

А на сегодня это все.

Михаил Пахомов

Порой мне кажется, что оно существует. В темном запыленном подвале стоит тронутый ржавчиной сундук. В нем лежит плесневеющий свиток. В котором некими мудрецами передана суть того, что нужно писать на главной странице сайта.

Причем, добраться до этого знания не так-то просто. У меня лично не получилось.

Откуда я про него знаю?

Да потому что 90 процентов сайтов используют один и тот же текст на главной странице!

Компания «НАШАМАРКА» работает на рынке с 1913 года. Мы продаем (делаем) вот такие и такие вещи, у нас очень хорошие специалисты и много довольных клиентов. В своей работе мы руководствуемся лояльностью клиентов.

Ну и далее в том же духе.

Поскольку не нахожу ответа на вопрос «для чего это делается», то у меня и закралось подозрение, что все знают какую-то тайну, которой не знаю я.

И то, что вы начинаете общения с рассказа про себя – огромная ошибка..

Представьте, знакомятся двое на танцах. Цель мужчины понятна и известна обоим.

И тут он сразу начинает рассказывать про то, как хорош в постели.

Какова будет ее реакция?

Думаю, гадать не нужно.

В чем главная ошибка?

Прежде чем «продавать» себя, заинтересуй девушку. Не будь таким, как все. Сделай так, чтобы ей захотелось продолжить общение. Пусть она увидит в тебе, что ей необходимо.

То же и про сайт.

Не надо говорить про себя. Напиши, что интересного найдет здесь твой клиент. Расскажи ему про его проблему и объясни, что ты можешь ее решить.

Для этого нужна самая малость. Знать и понимать своего клиента и его потребности. Что ему нужно и важно.

Простите за банальность – понять, что человеку нужны не сверла, а отверстия (и то – не всегда).

Поверьте, стоит переписать эти два-три абзаца, как клиент начинает чуть больше времени проводить на вашем сайте. И у вас появляется шанс продолжить общение. Которое приведет к постели к продаже.

Как бы я написал это текст (пример с теми же сверлами).

Вы захотели повесить карниз? Боитесь, что не получится сделать аккуратное отверстие в бетонной стене? Что у вас недостаточно опыта?

Ищите подарок для друга-слесаря, хотите подарить ему что-то стоящее?

Посмотрите на наш набор сверл «Большая дырка».

Алмазное напыление позволит любому мужчине с легкостью и гордостью за полчаса не только повесить карнизы, но и прикрутить полочку в ванной.

Профессионал оценит долговечность (гарантия – более 10 миллионов оборотов!), прочность сверла и удобную коробочку для хранения всего комплекта.

Как-то так.

Главное – покажите клиенту, что вы понимаете, кто он и что ему нужно.

Примеров того, как не нужно делать – очень много. Практически все сайты, где достаточно типовые услуги – интернет-провайдеры, турфирмы, веб-студии, автосалоны, интернет-магазины, практически все производственные фирмы.

А вот три редких крупицы правильного подхода, которые я встретил за последнюю неделю:

• http://www.skype.com
• http://mango-office.ru
• http://arenda.nov.ru – ужасный сайт, но часть текста неплоха
• http://www.smartresponder.ru – четкое разделение целевых аудиторий

А на сегодня это все.