Web-Реаниматор

Помните, как в комедии «Спортлото-82» герой Кокшенова продавал апельсины? Даже сейчас помню – «Один рубль одна штука». Чем закончилась торговля после объявления цены?

Возмущенный мужчина ушел. Его уже не интересовало, насколько это свежо, вкусно и полезно. Главное, что дорого.

Хотя я по-прежнему считаю, что в большинстве продаж цена не главный определяющий фактор (попробуйте продать бутылку водки на улице за 10 рублей), но значимость ее достаточно высока.

Особенно это сильно проявляется при сильной конкуренции. Скажем, в продаже пластиковых окон.

Вспомните рекламное объявление в газете. Зайдите на сайт. Практически везде нарисовано окно, размеры, и большими цифрами – цена. Такая же информация у конкурента. С чуть большей или чуть меньшей ценой.

Представим, что мы работаем в среднем ценовом сегменте. У нас есть преимущества, о которых мы можем рассказать клиенту. И мы делаем сайт. На котором даем нашу цену.

И что происходит?

Человек не разбирается в типах профилей. Ему нужно окно. Другой информации (кроме внешнего вида объявлений) он практически не видит. И что делает? Сравнивает цены на одинаковые (по размеру) окна и делает выбор.

Какой? Не знаю. Кто-то точно «купится» на более дешевую цену и уйдет к конкуренту. Кто-то прочитает в ваших преимуществах и позвонит к вам. Но первую часть мы, скорей всего, потеряем.

Что делать?

Напомню, что нам прежде всего нужно, чтобы клиент позвонил или пришел. При личном контакте уже можно выяснить реальные проблемы, найти подходящее решение, проработать возражения и продать. При этом, нельзя человека обманывать.

Попытаемся уйти от сравнения по цене. Сделаем так, чтобы ваш продукт или услугу нельзя было бы сравнить с конкурентом.

Есть несколько вариантов. (Подсмотрено на сайтах тех же поставщиков пластиковых окон)

1. Убираем все дополнительные услуги или комплектацию. То есть показываем цену только стеклопакета – без стоимости доставки, демонтажа, установки, уборки мусора (что там еще есть?).
2. Обратный вариант – добавляем огромное количество услуг и мелочей, что бы было ясно, что даже за более дорогую цену клиент получит что-то очень-очень стоящее.
3. Вместо окон определенного размера продаем окна для определенного типа дома. Например окно на кухню в панельный дом серии КОПЭ. Без указания размеров.
4. Продаем сразу остекление всей квартиры. Не окно отдельно, а сразу все.
5. «Фишка». Все продают обычные окна, а мы окна с климат-контролем.

По моим сведениям, подобные инструменты позволяют значительно увеличить количество обращений в вашу компанию

Кстати, лучше всех получается выходить из ценового сравнения у операторов сотовой связи. Попробуйте сравнить их тарифы. Увидите, как непросто это сделать.

А как можно выйти из ценового сравнения в вашем бизнесе?